丁华杰：售后是巨大蛋糕 促车市健康发展
发布日期：2013/10/29   浏览次数：2855

【慧聪汽车用品网】题记：媒体报道某经销商受限停止扩展，开始转向售后服务，同时中国前九个月二手车销量达二百万辆，增长20%。笔者认为随着车市放缓，售后等汽车二次产业在整个行业中的地位越来越重。

　　一、车市放缓，经销商需向售后转型

　　Automotive News消息： 今年前9个月中国市场二手车销量增长20%，据中国汽车经销商协会公布的消息，中国的二手车销量今年前9个月达到200万辆，增长了20%。该销量数字意味着1070亿元（170亿美元）的营业额。在此期间，二手SUV的销量劲升46%，达到78000辆。二手大客车的销量增长了17%，达567600辆，而二手卡车的销量则增长了5%，为488900辆。中国今年汽车销量将超1,900万辆，新华社周二援引中国工信部部长苗圩的话称，中国今年汽车产销量将超过1,900万辆，去年这一数字为1,450万辆。苗圩称，中国今年很可能突破汽车出口100万辆的目标。今年前九个月，中国的汽车出口量已达76万辆。他称，中国2012年的汽车销量将超过1,900万辆，但没有给出明年的预测数据。因中国经济放缓和燃油价格攀升，遏制了潜在买家，9月份，中国的汽车销量同比下滑约2%，这也是八个月中首次下滑。

　　又据消息：庞大需放缓扩张步伐，加紧开拓售后服务。因财务亏损，庞大汽贸必须停止过度扩张新店，集中于利用现有经销店的备件和维修业务来获取更多的利润。庞大是中国第二大汽车经销集团，也是首家上市的汽车经销集团，第3季度亏损达到创纪录的5.16亿元。公司目前的股价只有去年上市时的10%。庞大是斯巴鲁在中国的主要经销商，当然可以将亏损归因于中日关系紧张导致日系品牌销量下滑，但公司最大的问题是过度扩张。庞大得名于创始人兼主席庞庆华，原来是家小型贸易公司，在华北的河北省销售农业机械设备，2003年成为汽车经销商。与其它大型经销集团类似，庞大从新世纪第一个十年中国汽车市场两位数的高速增长中获利菲浅。2011年庞大上市前的三年，年销量增长超过40%，年利润增长超过20%。但让庞大区别于其它中国经销集团的是，庞庆华喜欢不断地增开新店。也是这一习惯性做法是的他去年竞标萨博，他希望获得瑞典萨博的股份后，成为其在中国的独家经销商，这样，庞大可以开设更多的新店。为此，庞大去年电汇了4500万欧元（3.6亿元）到瑞典订购萨博轿车，但萨博破产后，庞大损失了这笔钱。庞庆华对开设新店的执着耗尽了庞大上市筹得的现金储备，因而，公司不得不发行债券并反复从银行借贷。去年庞大发行股票筹得资金60亿元，但公司开设了331家经销店，2012年前6个月再增开了113家店。开设新店耗资不菲，因为需要租场地、建场所。所以庞大必须筹集更多资金，今年公司向银行共贷款210亿元，并通过发行债券融得22亿元。开店越多，汽车销量当然越高。今年前9个月，庞大运营收入增长3%，达到420亿元，但扩张导致了两大问题。首先是新车的销售利润边际在下降，因为中国的汽车市场增长在放缓。第二，新经销商缺乏购买其零配件和到店维修保养的客户基础。利润在下降，成本却在上升。第3季度，庞大新店的管理人员薪酬及场地租赁费同比增长了32%，达到14亿元。同时，债券利息和银行贷款利息合计达11亿元，同去年同期成本的两倍多。中国经销商开店即赚钱的时代已经过去了，如果庞大保持目前的开店步伐，其财务数据会更加难看。零件和维修是较新车销售更能产生利润的业务，只占公司运营收入的8%。公司目前已经拥有1300多家经销店，应更好地利用现有经销店，销售更多的维修零件，提供维修服务。如果价格合适，庞大可以购并一些现有的经销店，这比开设新店更靠谱，因为庞大可以继承老店的客户，为其提供售后零件和维修服务。庞大必须摒弃不惜一切谋求增长的策略，学会如何从每家经销店赚取更多的利润。

　　华杰点评：无论预测家如何如何预测中国车市，在各种政策刺激来完成2012年剩下十天的销量，我们都不得不望着2000万兴叹，要继续等明年甚至后年了。相对于08、09和10年连续三年的巨幅增长也许意味着中国汽车黄金增长时代不再了。不过笔者却发现这种几十个百分点增长的时候却在二手车市场发生。根据引用新闻的数据来看，中国的二手车销量今年前9个月达到200万辆，增长了20%。该销量数字意味着1070亿元（170亿美元）的营业额。在此期间，二手SUV的销量劲升46%，达到78000辆。二手大客车的销量增长了17%，达567600辆，而二手卡车的销量则增长了5%，为488900辆。其实二手车只是一个方面，随着车辆保有量连续如此多年的增长，除了新车销售之外的产业链正在越来越占据重要位置。

　　1、巨量汽车保有量意味着售后是巨大蛋糕

　　黄金十年，中国汽车的增长从百分是四十降到几个百分点之后，这种增长预期将整个营业额拉低同时是否能够拉醒经销商才是最重要的。未来这种增长现象可能将常态化。越来越多的车企和汽车经销商已经意识到，要想突破目前的局面，不仅要提高产品本身的竞争力，丰富营销手段，还需要在汽车产业价值链中挖掘更多的利润空间。

　　有人曾以"3000亿元市场规模、40%利润率"来概括未来几年的中国汽车售后服务市场，"售后服务"也越来越多地出现在企业的发展战略中。国内经销商约90%的收入来自于新车销售，而成熟市场这一比例仅为50%左右；新车销售对国内经销商利润贡献率在50%~60%之间，而成熟市场仅有20%左右，其他利润来源包括二手车销售、配件及售后服务和金融保险业务。

　　中国汽车的保有量到底有多少，目前没有一个很确切的数据，能够查询到的数据是， 自上世纪80年代中国开始出现私人汽车，到2003年社会保有量达到1219万辆，私人汽车突破千万辆用了近20年，而突破2000万辆仅仅用了3年时间。2010年，我国汽车的保有量达到了7000万辆。截至2011年8月底，全国机动车保有量达到2.19亿辆。其中，汽车保有量首次突破1亿辆大关，占机动车总量的45.88%。这些几年发展起来的上亿量需要多大缺口的售后服务？这个做好之后利润能够超越多少个汽车制造商？当然不包括目前国内很多一直在赔钱赚吆喝的自主汽车企业了。算一下，这个才是中国未来几年最赚钱的地方。

　　2、合资养自主不如售后养自主来应对未来技术挑战

　　如果增长仅仅在两个百分点，那么新车销售在中国真的成为了拼刺刀的时代。自主汽车，特别是多家赔钱（赔国家钱和全国老百姓钱）自主汽车应该好好考虑自己的路子了。很多人可能让自主汽车去干修车有失国家自主汽车的身份。事实上目前几家自主汽车来讲，如果同为国企的几家合资养着，早就倒闭了。现在好好搞好这些，在这个外资暂时没有重点关注的领域做大做强，赚足钱来发展最基本的路子也许是个好事。

　　自主汽车经常和足球相提并论。当然一方面两个行业的技术都缺乏核心，再者拿目前的中超来看，外援为主，钱被这些外援赚取了。汽车行业同样的道理。行业内几位自身专家都说，自主汽车到了生死维艰的关头，这点不是没有道理。自主汽车本身错失了最佳的发展时间，前几年的时候各个自主厂商都发布了很多新车型，关键核心技术没有很好的完善和沉淀，主要致力的销量在市场放缓的时候基本上无法和来自国外合资汽车面对面竞争。前段时间，两家汽车互相争吵对方山寨了自己的汽车技术，作为中国两家很主要的汽车制造商，这种争吵更多意义在于车市放缓后战场被缩减到了一个很小的范围，原来都在涉猎猎物，现在猎物没有了，开始拿着猎枪对准了猎人。

　　3、完善售后反过来促进整个车市健康发展

　　随着中国车市发展逐渐步入理性，中国消费者的购车观念也日趋成熟。消费者在购车时考虑的因素越来越多，其中售后服务就是其关注的一大焦点。可以说，在"微增长"和产品同质化竞争的年代，服务已成为决胜的关键。
　
    完善售后是一个汽车市场重要的一个步骤，这点不服气不行。整个市场就像一个巨大的木桶，任何一个短板都决定了这个木桶最终的容量。限购可以决定中国车市容量、基础设施可以决定中国车市容量，同样售后也可以决定这个中国车市容量。

　　车市的容量定下来之后，就要考虑整个行业是否受到政府的重视，而这个主要是看政府在行业发展中所处的位置。其实政府是汽车行业的主要受益者。分析一个事情，要多方面对比，相对于政府的分析也要像个人考虑利益一样去分析。但是政府的考虑角度考虑的稍微要多一些，在汽车行业方面要考虑到汽车纳税、吸引就业和能否具有持续性。纳税很简单，这个最直接的利益方面，不过对于合资汽车和民族自主汽车都是一样的。对于就业方面，目前中国经济发展较快，还体现不了这个好处，通过看看奥巴马的处境就能知道，在其整个任期范围内，奥巴马和三大汽车厂商签订的拯救条款里面就是将就业岗位尽可能地给予持有美国国籍和绿卡的人士。对于经济经过了发达和衰老阶段的国家来讲，就业率是最大的一个吸引力。前段时间福特为支持奥巴马竞选，宣布增加七千个就业岗位，将在加拿大、墨西哥等国家的制造厂转移到国内。所以，从这点看，大家好才是真的好，要想真的好，售后这块少不了。

　　二、汽车趣闻： 美国智能交通开支将翻番之2018年的1020亿美元

　　Autoblog消息：美国能源部发布研究报告称，到2018年，美国花费在智能交通上面的费用将从当前的270亿美元，快速增长至2018年1020亿美元，平均每年增长24%。

　　华杰： 对于很多商家来讲，这都是非常大的商机。当然对于行业来讲，能在这个发展异常成熟的市场上，还有如此多如此大的蛋糕，我们应该更加坚信汽车的发展